प्रभाव का सियाल्डिनी मनोविज्ञान पूर्ण रूप से डाउनलोड करें। प्रभाव का मनोविज्ञान

अपने ही हाथों से 04.03.2023

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लेखक के बारे में

रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी मनोविज्ञान के प्रोफेसर और एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी में बोर्ड के सदस्य हैं, जहां वे निर्देशन भी करते हैं वैज्ञानिक अनुसंधानस्नातक के छात्र। उन्होंने क्रमशः विस्कॉन्सिन, उत्तरी कैरोलिना और कोलंबिया विश्वविद्यालय से मनोविज्ञान में स्नातक, स्नातकोत्तर और डॉक्टरेट की डिग्री प्राप्त की। वह एसोसिएशन फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के पूर्व अध्यक्ष हैं।

वह सामाजिक प्रभाव की पेचीदगियों में अपनी स्थायी रुचि का श्रेय एक इतालवी परिवार में अपने पालन-पोषण को देते हैं, लेकिन मुख्यतः पोलिश वातावरण में, ऐतिहासिक रूप से जर्मन शहर मिल्वौकी में, जो एक "ग्रामीण" राज्य में स्थित है।

प्रस्तावना

पुस्तक का पहला संस्करण सामान्य पाठक के लिए था, इसलिए मैंने इसे मनोरंजक बनाने का प्रयास किया। अध्ययन समूह संस्करण में, मैंने वही शैली बरकरार रखी लेकिन अपने पहले के बयानों, निष्कर्षों और सिफारिशों का समर्थन करने के लिए हाल के शोध से साक्ष्य भी प्रस्तुत किए। यद्यपि में नवीनतम संस्करणमैंने महत्वपूर्ण संख्या में साक्षात्कार, उद्धरण और व्यवस्थित व्यक्तिगत अवलोकन जोड़े हैं, "प्रभाव" के निष्कर्ष साक्ष्य-आधारित मनोवैज्ञानिक शोध के परिणामों पर आधारित हैं। शिक्षक और छात्र आश्वस्त हो सकते हैं कि यह पुस्तक "पॉप मनोविज्ञान" का सिर्फ एक और उदाहरण नहीं है, बल्कि एक गंभीर बात का प्रतिनिधित्व करती है वैज्ञानिकों का काम. शैक्षिक संस्करण में नई सामग्री भी शामिल है जो आधुनिक आवश्यकताओं को पूरा करती है, प्रत्येक अध्याय के अंत में निष्कर्ष, साथ ही जानकारी को बेहतर ढंग से समझने में आपकी सहायता के लिए परीक्षण प्रश्न भी शामिल हैं।

इन्फ्लुएंस के नए संस्करण की सामग्री का उपयोग व्यवहार में बड़े लाभ के साथ किया जा सकता है, और साथ ही यह वैज्ञानिक रूप से प्रलेखित है। इसके अलावा, इस पुस्तक को पढ़ना अधिकांश लोगों के लिए आनंददायक है। "प्रभाव" एक बार फिर इस बात की पुष्टि करता है कि जो सामग्री अक्सर सूखी और अत्यधिक वैज्ञानिक लगती है, अगर ठीक से प्रस्तुत की जाए, तो वह ताजा, उपयोगी और पचाने में आसान हो सकती है।

"प्रभाव का मनोविज्ञान: सिद्धांत और व्यवहार" पुस्तक के पांचवें संस्करण पर टिप्पणी

इन्फ्लुएंस के पहले संस्करण के प्रकाशन के बाद से, मेरी राय में, बहुत कुछ ऐसा हुआ है, जो ध्यान देने योग्य है। अब हम प्रभाव के तंत्र के बारे में पहले की तुलना में बहुत अधिक जानते हैं। मनोवैज्ञानिकों ने अनुनय के विज्ञान, अनुपालन और परिवर्तन के कारणों का अध्ययन करने में बहुत प्रगति की है और मैंने इस प्रगति को पुस्तक के पन्नों में प्रतिबिंबित करने का प्रयास किया है। मैंने न केवल सामग्री को संशोधित और अद्यतन किया है, बल्कि मैंने सार्वजनिक संस्कृति और नई प्रौद्योगिकियों के बारे में जानकारी के साथ-साथ अंतर-सांस्कृतिक सामाजिक प्रभाव पर शोध पर भी विशेष ध्यान दिया है - विभिन्न संस्कृतियों में प्रभाव समान या भिन्न कैसे है।

नए संस्करण में, मैंने उन लोगों की प्रतिक्रिया का भी उपयोग किया जिन्होंने इस पुस्तक के पिछले संस्करण पढ़े थे। कई लोगों को एहसास हुआ कि कुछ क्षणों में उन्हें उत्तोलन का सामना करना पड़ा, और उन्होंने मुझे पत्रों में अपने मामलों के बारे में बताया। अध्याय के अंत में रीडर रिपोर्ट में आप देखेंगे कि हम अपने दैनिक जीवन में कितनी आसानी से अनुपालन पेशेवरों का शिकार बन जाते हैं।

मैं उन लोगों का बहुत आभारी हूं जिन्होंने इस पुस्तक को तैयार करने में मेरी मदद की। मेरे कई सहकर्मियों ने मसौदा पांडुलिपि को पढ़ा और बहुमूल्य टिप्पणियाँ कीं, जिससे अंतिम संस्करण में सुधार हुआ। वे हैं गस लेविन, डौग केनरिक, आर्ट बीमन और मार्क ज़न्ना। इसके अलावा, पहला ड्राफ्ट मेरे परिवार के कई सदस्यों और मेरे दोस्तों - रिचर्ड और ग्लोरिया सियाल्डिनी, बोबेटा गॉर्डन और टेड हॉल - ने पढ़ा था। उन्होंने न केवल मुझे भावनात्मक रूप से समर्थन दिया, बल्कि मेरी पुस्तक को वह वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन भी दिया, जिसकी मुझे बस आवश्यकता थी।

बहुत से लोगों ने व्यक्तिगत या कई अध्यायों की सामग्री के संबंध में विशिष्ट, उपयोगी सुझाव दिए हैं। ये हैं टॉड एंडरसन, सैंडी ब्रेवर, कैथरीन चेम्बर्स, जूडी सियालडिनी, नैन्सी ईसेनबर्ग, लैरी एटकिन, जोन गेर्स्टन, जेफ गोल्डस्टीन, बेट्सी हांस, वैलेरी हांस, जो हेपवर्थ, होली हंट, ऐनी इंस्किप, बैरी लेशोविट्ज़, डार्विन लिंडर, डेबी लिटलर, जॉन मोवेन, इगोर पावलोव, जेनिस पॉस्नर, ट्रिश प्यूरीयर, मर्लिन रोहल, जॉन रीच, पीटर रींगन, डायना रबल, फीलिस सेंसेनिग, रोमन और हेनरी वेलमैन।

मैं उन लोगों का आभारी हूं जिन्होंने पुस्तक के प्रकाशन में योगदान दिया। जॉन स्टैली इस परियोजना की उच्च क्षमता को पहचानने वाले पहले पेशेवर प्रकाशक थे। जिम शर्मन, अल गोएथेल्स, जॉन कीटिंग, डैन वैगनर, डाल्मास टेलर, वेंडी वुड और डेविड वॉटसन ने शुरुआती सकारात्मक समीक्षाएँ प्रदान कीं और लेखक और संपादकों दोनों को प्रेरित किया। एलिन और बेकन में मेरे संपादक, कैरोलीन मेरिल और जोड़ी डिवाइन, बेहद सुखद, मददगार और समझदार थे। इसके अलावा, मैं प्रतिक्रिया देने वाले कुछ पाठकों को धन्यवाद देना चाहता हूं: एमोरी ग्रिफ़िथ (व्हीटन कॉलेज); रॉबर्ट लेविन (कैलिफ़ोर्निया, फ़्रेस्नो); जेफरी लेविन और लुई मोरा (जॉर्जिया विश्वविद्यालय); डेविड मिलर और रिचर्ड रोजर्स, डेटोना बीच (सामुदायिक कॉलेज)। इस प्रकाशन को असद अज़ी (येल विश्वविद्यालय) की टिप्पणियों से बहुत लाभ हुआ है; रोबर्टा एम. ब्रैडी (अर्कांसस विश्वविद्यालय); ब्रायन एम. कोहेन (सैन एंटोनियो में टेक्सास विश्वविद्यालय); क्रिश्चियन बी. ग्रेंडेल (फ्लोरिडा विश्वविद्यालय); कैथरीन गुडविन (अलास्का विश्वविद्यालय); रॉबर्ट जी. लोडर (ब्रैडली विश्वविद्यालय); जेम्स डब्ल्यू. माइकल जूनियर (वर्जीनिया पॉलिटेक्निक संस्थान और वर्जीनिया विश्वविद्यालय); यूजीन पी. शीहान (उत्तरी कोलोराडो विश्वविद्यालय); जेफरसन ई. सिंगर (कनेक्टिकट कॉलेज); सैंडी डब्ल्यू स्मिथ (मिशिगन विश्वविद्यालय)। मैं अत्यधिक निपुण संपादक लॉरा मैककेना का भी आभारी हूं।

अंततः, प्रकाशन के लिए पुस्तक की पूरी तैयारी के दौरान, किसी ने भी मुझे बोबेट गॉर्डन जैसी ठोस मदद नहीं दी, जिन्होंने हर शब्द में मेरा समर्थन किया।

मैं उन लोगों को भी धन्यवाद देना चाहता हूं, जिन्होंने सीधे तौर पर या उनके द्वारा लिए गए पाठ्यक्रमों के प्रशिक्षकों के माध्यम से इस प्रकाशन में पाठकों की रिपोर्ट में योगदान दिया। वे हैं पैट बॉब्स, एनी कार्टो, विलियम कूपर, एलिसिया फ्रीडमैन, विलियम ग्राज़ियानो, मार्क हेस्टिंग्स, एंडेहु कैंडी, दानुता लुब्निका, जेम्स माइकल्स, स्टीफन मोइसी, पॉल आर. नेल, एलन जे. रेसनिक, डेरिल रेट्ज़लाफ, जेफरी रोसेनबर्गर, डैन स्विफ्ट और कार्ला वास्क.

मैं इस नए संस्करण के पाठकों को अगले संस्करण में प्रकाशन के लिए अपनी रिपोर्ट प्रस्तुत करने के लिए आमंत्रित करना चाहता हूं। उन्हें निम्नलिखित पते पर मुझे भेजा जा सकता है: मनोविज्ञान विभाग, एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी, टेम्पे, एजेड 85287-1104 या [ईमेल सुरक्षित]. अंत में, यदि आप प्रभाव के मनोविज्ञान के बारे में अधिक जानने में रुचि रखते हैं, तो reformatwork.com पर जाएँ।

रॉबर्ट बी सियालडिनी

तकनीकी संपादक एल ईगोरोवा

कलाकार एस ज़मातेव्स्काया

प्रूफ़रीडर एस. बिल्लायेवा, एन. विक्टोरोवा

लेआउट एल ईगोरोवा

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लेखक के बारे में

रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी मनोविज्ञान के प्रोफेसर और एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी में बोर्ड के सदस्य हैं, जहां वे स्नातक छात्र अनुसंधान का निर्देशन भी करते हैं। उन्होंने क्रमशः विस्कॉन्सिन, उत्तरी कैरोलिना और कोलंबिया विश्वविद्यालय से मनोविज्ञान में स्नातक, स्नातकोत्तर और डॉक्टरेट की डिग्री प्राप्त की। वह एसोसिएशन फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के पूर्व अध्यक्ष हैं।

प्रस्तावना

पुस्तक का पहला संस्करण सामान्य पाठक के लिए था, इसलिए मैंने इसे मनोरंजक बनाने का प्रयास किया। अध्ययन समूह संस्करण में, मैंने वही शैली बरकरार रखी लेकिन अपने पहले के बयानों, निष्कर्षों और सिफारिशों का समर्थन करने के लिए हाल के शोध से साक्ष्य भी प्रस्तुत किए। हालाँकि मैंने नवीनतम संस्करण में महत्वपूर्ण संख्या में साक्षात्कार, उद्धरण और व्यवस्थित व्यक्तिगत अवलोकन जोड़े हैं, द साइकोलॉजी ऑफ़ इन्फ्लुएंस के निष्कर्ष साक्ष्य-आधारित मनोवैज्ञानिक शोध पर आधारित हैं। शिक्षक और छात्र आश्वस्त हो सकते हैं कि यह पुस्तक "पॉप मनोविज्ञान" का एक और उदाहरण नहीं है, बल्कि एक गंभीर वैज्ञानिक कार्य का प्रतिनिधित्व करती है। शैक्षिक संस्करण में नई सामग्री भी शामिल है जो आधुनिक आवश्यकताओं को पूरा करती है, प्रत्येक अध्याय के अंत में निष्कर्ष, साथ ही जानकारी को बेहतर ढंग से समझने में आपकी सहायता के लिए परीक्षण प्रश्न भी शामिल हैं।

"प्रभाव के मनोविज्ञान" के नए संस्करण की सामग्री का उपयोग व्यवहार में बड़े लाभ के साथ किया जा सकता है, और साथ ही यह वैज्ञानिक रूप से प्रलेखित है। इसके अलावा, इस पुस्तक को पढ़ना अधिकांश लोगों के लिए आनंददायक है। "प्रभाव का मनोविज्ञान" एक बार फिर इस बात की पुष्टि करता है कि जो सामग्री अक्सर सूखी और अत्यधिक वैज्ञानिक लगती है, अगर ठीक से प्रस्तुत की जाए, तो वह ताजा, उपयोगी और पचाने में आसान हो सकती है।

"प्रभाव का मनोविज्ञान" पुस्तक के पांचवें संस्करण पर टिप्पणी

"द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के पहले संस्करण के प्रकाशन के बाद से गुजरे समय के दौरान, बहुत कुछ ऐसा हुआ है, जो मेरी राय में, ध्यान देने योग्य है। अब हम प्रभाव के तंत्र के बारे में पहले की तुलना में बहुत अधिक जानते हैं। मनोवैज्ञानिकों ने अनुनय के विज्ञान, अनुपालन और परिवर्तन के कारणों का अध्ययन करने में बहुत प्रगति की है और मैंने इस प्रगति को पुस्तक के पन्नों में प्रतिबिंबित करने का प्रयास किया है। मैंने न केवल सामग्री को संशोधित और अद्यतन किया है, बल्कि मैंने सार्वजनिक संस्कृति और नई प्रौद्योगिकियों के बारे में जानकारी के साथ-साथ अंतर-सांस्कृतिक सामाजिक प्रभाव पर शोध पर भी विशेष ध्यान दिया है - विभिन्न संस्कृतियों में प्रभाव समान या भिन्न कैसे है।

नए संस्करण में, मैंने उन लोगों की प्रतिक्रिया का भी उपयोग किया जिन्होंने इस पुस्तक के पिछले संस्करण पढ़े थे।

कई लोगों को एहसास हुआ कि कुछ क्षणों में उन्हें उत्तोलन का सामना करना पड़ा, और उन्होंने मुझे पत्रों में अपने मामलों के बारे में बताया। अध्याय के अंत में रीडर रिपोर्ट में आप देखेंगे कि हम अपने दैनिक जीवन में कितनी आसानी से अनुपालन पेशेवरों का शिकार बन जाते हैं।

रॉबर्ट बी सियालडिनी

परिचय

अब मैं इसे स्वतंत्र रूप से स्वीकार कर सकता हूं: अपने पूरे जीवन में मुझे ही मूर्ख बनाया गया है। मैं हमेशा सड़क विक्रेताओं, धन जुटाने वालों और विभिन्न डीलरों का पसंदीदा लक्ष्य रहा हूं। इनमें से सभी लोगों के इरादे बेईमान नहीं थे। उदाहरण के लिए, कुछ धर्मार्थ एजेंसियों के प्रतिनिधियों के इरादे नेक थे। लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। निराशा की बात यह है कि अक्सर मैं अपने आप को अनावश्यक पत्रिका सदस्यता या किसी सफाई कर्मचारी की गेंद के टिकट के साथ पाता हूँ। एक साधारण व्यक्ति के रूप में यह दीर्घकालिक स्थिति संभवतः अनुपालन का अध्ययन करने में मेरी रुचि को स्पष्ट करती है। कौन से कारक एक व्यक्ति को दूसरे को "हाँ" कहने पर मजबूर करते हैं? और इस तरह के लचीलेपन को प्राप्त करने के लिए किन तकनीकों का उपयोग किया जा सकता है? मुझे इस बात में दिलचस्पी थी कि एक निश्चित तरीके से किए गए अनुरोध को अक्सर नजरअंदाज क्यों कर दिया जाता है, जबकि एक समान अनुरोध, थोड़े अलग तरीके से तैयार किया गया, सफल होता है।

इसलिए, एक प्रयोगात्मक सामाजिक मनोवैज्ञानिक के रूप में अपनी भूमिका में, मैंने अनुपालन के मनोविज्ञान का अध्ययन करना शुरू किया। शोध ने शुरुआत में प्रयोगों की एक श्रृंखला का रूप लिया, जो बड़े पैमाने पर कॉलेज के छात्रों की भागीदारी के साथ मेरी प्रयोगशाला में आयोजित की गई थी। मैं यह जानना चाहता था कि किसी अनुरोध या मांग के अनुपालन में कौन से मनोवैज्ञानिक सिद्धांत निहित हैं। हाल ही में, मनोवैज्ञानिकों ने इन सिद्धांतों के बारे में बहुत कुछ सीखा है - वे क्या हैं और कैसे काम करते हैं। मैंने ऐसे सिद्धांतों को उत्तोलन के रूप में चित्रित किया है। अगले अध्यायों में मैं उनमें से सबसे महत्वपूर्ण के बारे में बात करूंगा।

कुछ समय बाद, मुझे यह समझ में आने लगा कि यद्यपि प्रायोगिक कार्य आवश्यक है, लेकिन केवल यह पर्याप्त नहीं है। नग्न प्रयोगों ने मुझे संस्थान भवन के बाहर की दुनिया में उन सिद्धांतों के महत्व का आकलन करने की अनुमति नहीं दी जिनका मैं अध्ययन कर रहा था। यह स्पष्ट हो गया कि यदि मुझे अनुपालन के मनोविज्ञान की गहरी समझ हासिल करनी है, तो मुझे अपने शोध के दायरे का विस्तार करने की आवश्यकता है। मुझे "अनुपालन पेशेवरों" पर करीब से नज़र डालने की ज़रूरत है - वे लोग जिन्होंने लगातार मुझ पर उनके अधीन होने के लिए दबाव डाला। वे जानते हैं कि क्या काम करता है और क्या नहीं; योग्यतम की उत्तरजीविता का नियम इसकी पुष्टि करता है। ऐसे लोग हर कीमत पर दूसरों को झुकने के लिए मजबूर करने की कोशिश करते हैं, जीवन में उनकी सफलता इसी पर निर्भर करती है। जो लोग यह नहीं जानते कि लोगों से हाँ कैसे कहलवाया जाए वे आमतौर पर असफल होते हैं; जो लोग जानते हैं वे समृद्ध होते हैं।

बेशक, "अनुपालन पेशेवर" एकमात्र लोग नहीं हैं जो उन सिद्धांतों का उपयोग करते हैं जिन पर हम चर्चा कर रहे हैं। हम सभी, एक ओर, उनका उपयोग करते हैं, और दूसरी ओर, हम पड़ोसियों, दोस्तों, प्रेमियों और बच्चों के साथ रोजमर्रा की बातचीत के दौरान कुछ हद तक खुद को उनका शिकार पाते हैं। लेकिन जो लोग दूसरों पर अनुपालन थोपने की कोशिश करते हैं, उन्हें इस बात की अस्पष्ट समझ होती है कि क्या काम करता है। उनका अवलोकन करने से अनुपालन के बारे में प्रचुर जानकारी मिल सकती है। तीन वर्षों के लिए, मैंने अपने प्रयोगात्मक अनुसंधान को "अनुपालन पेशेवरों" की दुनिया में व्यवस्थित विसर्जन के एक और अधिक रोमांचक कार्यक्रम के साथ जोड़ा - बिक्री एजेंट, धन उगाहने वाले, भर्तीकर्ता, विज्ञापन अधिकारी और अन्य।

मैंने "अनुपालन पेशेवरों" द्वारा व्यापक रूप से और बड़ी सफलता के साथ उपयोग की जाने वाली युक्तियों और रणनीतियों का अध्ययन करना अपना मिशन बना लिया। मेरा निगरानी कार्यक्रम कभी-कभी इन लोगों के साथ साक्षात्कार का रूप लेता था और कभी-कभी उनके प्राकृतिक शत्रुओं (जैसे, पुलिस अधिकारी, उपभोक्ता अधिकार कार्यकर्ता) के साथ। अन्य मामलों में, कार्यक्रम में लिखित सामग्रियों का गहन अध्ययन शामिल था जिसके माध्यम से रुचि की तकनीकों को एक पीढ़ी से दूसरी पीढ़ी तक पारित किया जाता है - व्यापारिक पाठ्यपुस्तकें, आदि।

हालाँकि, अधिकांशतः मैंने सहभागी अवलोकन कहलाने वाली चीज़ का उपयोग किया है, एक विशेष दृष्टिकोण जिसमें शोधकर्ता एक जासूस की भूमिका निभाता है। अपनी पहचान और इरादों को छुपाकर, शोधकर्ता रुचि के समाज में घुसपैठ करता है और उस समूह का सदस्य बन जाता है जिसका वह अध्ययन करना चाहता है। इसलिए, जब मैंने विश्वकोश (या वैक्यूम क्लीनर, या फोटोग्राफिक पोर्ट्रेट) बेचने वाले संगठन में काम करने वाले लोगों की रणनीति के बारे में जानना चाहा, तो मैंने उन सभी विज्ञापनों का जवाब दिया जिनमें प्रशिक्षण के लिए कहा गया था, और विभिन्न कंपनियों के प्रतिनिधियों ने मुझे अपने तरीके सिखाए . समान, लेकिन समान दृष्टिकोणों का उपयोग करके, मैं विज्ञापन, सूचना और अन्य एजेंसियों में प्रवेश करने और विशेष तकनीकों को सीखने में सक्षम था। इस प्रकार, इस पुस्तक में प्रस्तुत अधिकांश साक्ष्य कई संगठनों में काम करने के मेरे व्यक्तिगत अनुभव से आते हैं जिनका मुख्य लक्ष्य संभावित ग्राहकों को "हाँ" कहना है।

इस तीन-वर्षीय प्रतिभागी अवलोकन अवधि के दौरान मैंने जो सीखा उसका एक पहलू विशेष रूप से ज्ञानवर्धक था। जबकि सहमति प्राप्त करने के लिए हजारों अलग-अलग रणनीतियां हैं, उनमें से अधिकांश छह सामान्य श्रेणियों में आती हैं, जिनमें से प्रत्येक मानव व्यवहार के अंतर्निहित मौलिक मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों में से एक के अनुरूप है। पुस्तक इन छह मुख्य सिद्धांतों का वर्णन करती है, प्रत्येक अध्याय में एक। सभी सिद्धांत - स्थिरता का सिद्धांत, पारस्परिकता का सिद्धांत, सामाजिक प्रमाण का सिद्धांत, अधिकार का सिद्धांत, परोपकार का सिद्धांत, कमी का सिद्धांत - सामाजिक जीवन में उनके अनुप्रयोग के दृष्टिकोण से और से विचार किया जाता है। इस दृष्टिकोण से कि उनका उपयोग "अनुपालन पेशेवरों" द्वारा कैसे किया जा सकता है, जिन्होंने उन्हें अधिग्रहण, मौद्रिक दान, रियायतें, वोट, सहमति आदि के लिए अपने अनुरोध प्राप्त किए। 1
यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि मैंने छह मुख्य सिद्धांतों में "व्यक्तिगत भौतिक हित" का सरल नियम शामिल नहीं किया है - प्रत्येक व्यक्ति जितना संभव हो उतना प्राप्त करना चाहता है और अपनी पसंद के लिए जितना संभव हो उतना कम भुगतान करना चाहता है। मैं नहीं मानता कि निर्णय लेते समय लाभ को अधिकतम करने और लागत को कम करने की इच्छा महत्वपूर्ण नहीं है और अनुपालन पेशेवर इस नियम की उपेक्षा करते हैं। इसके विपरीत: अपने शोध में, मैंने अक्सर इन लोगों को (कभी-कभी ईमानदारी से, कभी-कभी नहीं) जबरदस्ती, "मैं तुम्हें इतना कुछ दे सकता हूं" दृष्टिकोण का उपयोग करते हुए देखा। इस पुस्तक में, मैंने स्व-हित नियम की अलग से जांच नहीं करने का चयन किया है, क्योंकि मैं इसे एक सिद्धांत के रूप में देखता हूं जो मान्यता के योग्य है, लेकिन विस्तृत विवरण के लिए नहीं।

अंत में, मैंने सटीक रूप से पता लगाया कि कैसे प्रत्येक सिद्धांत लोगों को बिना सोचे-समझे "हाँ" कहने के लिए प्रेरित करता है। यह माना जा सकता है कि आधुनिक जीवन की तेज़ गति और सूचना संतृप्ति भविष्य में "अप्रतिबिंबित अनुपालन" के बढ़ते प्रसार में योगदान देगी। इसलिए, समाज के लिए स्वचालित प्रभाव के तंत्र को समझना बेहद महत्वपूर्ण होगा।

अध्याय 1. प्रभाव के उत्तोलक

समाज बिना सोचे-समझे लेन-देन की संख्या बढ़ाकर आगे बढ़ता है।

अल्फ्रेड नॉर्थ व्हाइटहेड

एक दिन मुझे एक मित्र का फोन आया जिसने हाल ही में एरिज़ोना में एक भारतीय आभूषण की दुकान खोली थी। इस उत्सुक समाचार से उसे चक्कर आ गया। उसके जीवन में कुछ आश्चर्यजनक घटित हुआ था, और उसने सोचा कि मैं, एक मनोवैज्ञानिक के रूप में, उसे बहुत कुछ समझा सकता हूँ। यह फ़िरोज़ा आभूषणों की एक खेप के बारे में था जिसे बेचने में उसे कठिनाई हो रही थी। यह पर्यटन का चरम मौसम था, दुकान ग्राहकों से भरी हुई थी, फ़िरोज़ा के टुकड़े उस कीमत के हिसाब से अच्छी गुणवत्ता के थे जो वह पूछ रही थी; हालाँकि, किसी कारण से ये उत्पाद अच्छी तरह से नहीं बिके। मेरे मित्र ने स्थिति को ठीक करने के लिए कुछ मानक ट्रेडिंग युक्तियाँ आज़माईं। उसने डिस्प्ले को स्टोर के केंद्र के करीब ले जाकर वर्णित उत्पादों की ओर ध्यान आकर्षित करने की कोशिश की, लेकिन असफल रही। फिर उसने विक्रेताओं से कहा कि इस उत्पाद को जोर से "धकेलें", फिर भी कोई फायदा नहीं हुआ।

अंततः, शाम को व्यवसाय के सिलसिले में शहर से बाहर जाने से पहले, मेरे मित्र ने जल्दबाजी में वरिष्ठ सेल्सवुमेन को एक गुस्से भरा नोट लिखा: “? पर? सभी फ़िरोज़ा की कीमत,'' नुकसान की कीमत पर भी, पहले से ही घृणित वस्तुओं से छुटकारा पाने की उम्मीद करना। कुछ दिनों बाद वह वापस लौटी और पाया कि सभी फ़िरोज़ा उत्पाद बिक चुके थे, लेकिन वह चकित रह गई: चूंकि उसके कर्मचारी ने "?" मैंने "2" पढ़ा, पूरा लॉट दोगुनी कीमत पर बेचा गया!

तभी मेरे दोस्त ने मुझे फोन किया. मुझे तुरंत पता चल गया कि क्या हुआ था, लेकिन मैंने उससे कहा कि अगर वह स्पष्टीकरण सुनना चाहती है, तो उसे मेरी कहानी सुननी चाहिए। यह कहानी वास्तव में मेरी नहीं है; यह मदर टर्की के बारे में है और एथोलॉजी के अपेक्षाकृत युवा विज्ञान से संबंधित है, जो प्राकृतिक परिस्थितियों में जानवरों का अध्ययन करता है। टर्की अच्छी माँएँ होती हैं - प्यार करने वाली, चौकस रहने वाली, सतर्कता से अपने बच्चों की रक्षा करने वाली। टर्की अपने चूज़ों की देखभाल करने, उन्हें गर्म रखने, साफ़-सफ़ाई करने और उन्हें एक साथ चराने में बहुत समय बिताते हैं। लेकिन उनके व्यवहार में कुछ अजीब सा है. मूलतः, टर्की में मातृ प्रवृत्ति एक ही ध्वनि द्वारा "चालू" होती है: युवा टर्की चूज़ों की "चीं-चीं"। अन्य परिभाषित गुण जैसे गंध या उपस्थिति, कम भूमिका निभाते प्रतीत होते हैं। यदि कोई चूजा "चीं-चीं" की आवाज निकालता है, तो उसकी मां उसकी देखभाल करेगी; यदि नहीं, तो उसकी माँ उसकी उपेक्षा करेगी और उसे मार भी सकती है।

ब्रूड टर्की का केवल ध्वनि पर ध्यान केंद्रित करना पशु व्यवहार शोधकर्ता एम.डब्ल्यू. फॉक्स (फॉक्स, 1974) द्वारा चित्रित किया गया था। उन्होंने टर्की और कृत्रिम फेर्रेट के साथ एक प्रयोग का वर्णन किया। मदर टर्की के लिए, फेर्रेट एक प्राकृतिक दुश्मन है; जब वह पास आता है, टर्की तीखी चीखें निकालता है और अपनी चोंच और पंजों से उस पर हमला करता है। प्रयोगकर्ताओं ने पाया है कि एक भरवां फेर्रेट भी, जो एक मुर्गी को रस्सी से खींचता है, उसे तत्काल और उन्मत्त हमले के लिए उकसाता है। लेकिन जब उसी भरवां जानवर से एक तंत्र जुड़ा हुआ था जो "चिप-चिप" ध्वनि को पुन: उत्पन्न करता था, तो टर्की ने न केवल आने वाले फेर्रेट को स्वीकार कर लिया, बल्कि उसे अपने अधीन भी कर लिया। जब आवाज बंद कर दी जाती, तो भरवां फेर्रेट फिर से हमला कर देता।

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इस स्थिति में टर्की कितनी अजीब लगती है: वह अपने दुश्मन को सिर्फ इसलिए गले लगा लेती है क्योंकि वह "चीं-चीं" की आवाज निकालता है, और उसकी संतानों में से एक के साथ दुर्व्यवहार करती है या यहां तक कि उसे मार भी देती है क्योंकि वह ऐसा नहीं करता है। टर्की एक ऑटोमेटन प्रतीत होता है जिसकी मातृ प्रवृत्ति एक ही ध्वनि पर निर्भर करती है। एथोलॉजिस्ट कहते हैं कि यह व्यवहार टर्की के लिए अद्वितीय नहीं है। वैज्ञानिकों ने कई प्रजातियों में यांत्रिक व्यवहार पैटर्न की पहचान की है।

तथाकथित कैप्चर किए गए एक्शन पैटर्न में क्रियाओं का एक जटिल अनुक्रम शामिल हो सकता है; उदाहरण के लिए, संपूर्ण प्रेमालाप या संभोग अनुष्ठान। इन मॉडलों की मुख्य विशेषता यह है कि इन्हें बनाने वाली क्रियाएं हर बार लगभग एक ही तरीके से और एक ही क्रम में दोहराई जाती हैं। यह लगभग वैसा ही है जैसे ये पैटर्न जानवरों के अंदर टेप पर रिकॉर्ड किए गए हों। जब स्थिति में प्रेमालाप की आवश्यकता होती है, तो संबंधित फिल्म "चलाई" जाती है; जब स्थिति मातृत्व को बाध्य करती है, तो मातृ व्यवहार की फिल्म "पुन: उत्पन्न" होने लगती है। क्लिक- और संबंधित रिकॉर्डिंग चलना शुरू हो जाती है; चर्चा- और क्रियाओं का एक निश्चित क्रम सामने आता है।

सबसे दिलचस्प बात यह है कि रिकॉर्डिंग कैसे शामिल की जाती हैं। उदाहरण के लिए, जब किसी प्रजाति का नर अपने क्षेत्र की रक्षा करता है, तो संकेत, जिसमें सतर्कता, आक्रामकता और, यदि आवश्यक हो, लड़ने का व्यवहार भी शामिल है, उसी प्रजाति के किसी अन्य नर की घुसपैठ है। लेकिन सिस्टम में एक विचित्रता है. "ट्रिगर" समग्र रूप से प्रतिद्वंद्वी नहीं है; यह एक प्रकार की उनकी विशिष्ट विशेषता है। अक्सर, पहली नज़र में, यह सुविधा - ट्रिगर - पूरी तरह से महत्वहीन लगती है। कभी-कभी यह विशेषता रंग की एक निश्चित छाया होती है। नैतिकताविदों के प्रयोगों से पता चला है कि, उदाहरण के लिए, एक नर रॉबिन, ऐसी स्थिति में कार्य करता है जैसे कि एक प्रतिद्वंद्वी रॉबिन ने अपने क्षेत्र में प्रवेश किया है, वह लाल पंखों के एक समूह पर ऊर्जावान रूप से हमला करेगा (लैक, 1943)। उसी समय, एक नर रॉबिन अपनी प्रजाति की एक सुंदर कृत्रिम नर प्रति को नजरअंदाज कर देगा बिनालाल स्तन पंख. इसी तरह के परिणाम एक अन्य पक्षी प्रजाति, ब्लूथ्रोट के अध्ययन में प्राप्त किए गए थे, जिसके लिए एक समान ट्रिगर स्तन पंखों का विशिष्ट नीला रंग है (पेइपोनेन, 1960)।

इस प्रकार, ट्रिगर के रूप में काम करने वाले गुणों का उपयोग करके, जानवरों को उन तरीकों से प्रतिक्रिया करने के लिए मजबूर किया जा सकता है जो स्थिति के लिए पूरी तरह से अनुपयुक्त हैं। हालाँकि, हमें दो बातों का एहसास होना चाहिए। सबसे पहले, स्वचालित निश्चित एक्शन मॉडल अधिकांश समय बहुत अच्छी तरह से काम करते हैं।

डौग को पता चलता है कि एलेन एक पक्षीविज्ञानी भी है, और प्रेमालाप अनुष्ठान शुरू होता है...

चावल। 1.1. क्लिक करें, चर्चा करें

मानव समाज में निहित प्रेमालाप अनुष्ठान पशु जगत की तुलना में कम कठोर हैं। हालाँकि, शोधकर्ताओं ने विभिन्न मानव संस्कृतियों में प्रेमालाप पैटर्न में कई समानताएँ पाई हैं (बुस, 1989; केनरिक और कीफे, 1992)। उदाहरण के लिए, दुनिया भर में निजी विज्ञापनों में महिलाएं अपने शारीरिक आकर्षण का वर्णन करती हैं जबकि पुरुष अपनी भौतिक संपत्ति का ढिंढोरा पीटते हैं (बुस और केनरिक, 1998)

उदाहरण के लिए, चूंकि केवल स्वस्थ, सामान्य टर्की चूजे ही विशेष "चिप-चीप" ध्वनि निकालते हैं, टर्की केवल इस पर मातृवत् प्रतिक्रिया करता है, और इसलिए लगभग हमेशा सही काम करेगा। उसकी "टेप की गई" प्रतिक्रिया को मूर्खतापूर्ण दिखाने के लिए एक वैज्ञानिक जैसे चालबाज की आवश्यकता होती है। दूसरे, यह समझना आवश्यक है कि हमारे पास व्यवहार के "रिकॉर्डेड" पैटर्न भी हैं; और यद्यपि वे आम तौर पर हमें लाभान्वित करते हैं, ट्रिगर गुणों का उपयोग हमें गलत समय पर रिकॉर्डिंग चलाने के लिए मूर्ख बनाने के लिए किया जा सकता है। 2
हालाँकि मनुष्यों और जानवरों में इस प्रकार की स्वचालित प्रतिक्रिया के बीच कुछ समानताएँ हैं, लेकिन महत्वपूर्ण अंतर भी हैं। मनुष्यों में स्वचालित प्रतिक्रियाएँ जन्मजात के बजाय सीखी जाती हैं; उच्च संगठित जानवरों के समान मॉडल की तुलना में लोगों के व्यवहार मॉडल अधिक लचीले होते हैं; इसके अलावा, मनुष्यों में, बड़ी संख्या में कारक ट्रिगर के रूप में भूमिका निभा सकते हैं।

हार्वर्ड के सामाजिक मनोवैज्ञानिक एलेन लैंगर (लैंगर, ब्लैंक और चार्नोविट्ज़, 1978) द्वारा एक दिलचस्प प्रयोग किया गया था। मानव व्यवहार के एक प्रसिद्ध सिद्धांत के अनुसार, जब हम किसी से हमारे लिए कोई उपकार करने के लिए कहते हैं, तो यदि हम कोई कारण बता दें तो बेहतर होगा। लोग जो करते हैं उसके लिए कारण रखना पसंद करते हैं। लैंगर ने लाइब्रेरी की कॉपी मशीन का उपयोग करने के लिए कतार में इंतजार कर रहे लोगों से एक छोटा सा अनुग्रह मांगकर इस कथन की सच्चाई का प्रदर्शन किया: “क्षमा करें, मेरे पास पाँच पृष्ठ हैं। क्या मैं फोटोकॉपियर का उपयोग कर सकता हूँ क्योंकि मैं जल्दी में हूँ?

इस तरह से तैयार किए गए अनुरोध की प्रभावशीलता बहुत अधिक थी: एलेन लैंगर ने जिन लोगों से अनुरोध किया उनमें से 94% ने उन्हें लाइन में कूदने की अनुमति दी। एक अन्य मामले में, मनोवैज्ञानिक ने अपना अनुरोध इस रूप में तैयार किया: “क्षमा करें, मेरे पास पाँच पृष्ठ हैं। क्या मैं लाइन में प्रतीक्षा किए बिना फोटोकॉपियर का उपयोग कर सकता हूँ?

इस स्थिति में, उसने जिन लोगों से पूछा उनमें से केवल 60% ही सहमत हुए। पहली नज़र में, ऐसा प्रतीत होता है कि दिए गए दो अनुरोध फॉर्मूलेशन के बीच मुख्य अंतर "क्योंकि मैं जल्दी में हूं" शब्दों द्वारा प्रदान की गई अतिरिक्त जानकारी थी। लेकिन तीसरे प्रयोग से पता चला कि यह पूरी तरह सच नहीं है। ऐसा लगता है कि संपूर्ण स्पष्टीकरण मायने नहीं रखता, बल्कि केवल पहला "क्योंकि" मायने रखता है। तीसरे मामले में, लैंगर ने "क्योंकि" संयोजक का उपयोग किया और फिर, बिना कुछ नया जोड़े, बस स्पष्ट को दोहराया: “क्षमा करें, मेरे पास पाँच पृष्ठ हैं। क्या मैं फोटोकॉपियर का उपयोग कर सकता हूं क्योंकि मुझे कई प्रतियां बनाने की आवश्यकता है?

फिर, लगभग सभी (93%) सहमत हुए, भले ही कोई वास्तविक स्पष्टीकरण या नई जानकारी नहीं जोड़ी गई। जिस तरह "चीप-चीप" की ध्वनि ने टर्की में एक स्वचालित मातृ प्रतिक्रिया को ट्रिगर किया - भले ही यह नकली फेरेट से आया हो - शब्द "क्योंकि" ने लैंगर के अध्ययन विषयों में एक स्वचालित अनुपालन प्रतिक्रिया को ट्रिगर किया, भले ही वे हमेशा बाद में नहीं दिए गए थे अनुपालन का एक कारण. 3
शायद बच्चों का इस प्रश्न का सामान्य उत्तर "क्यों?" - "क्योंकि...सिर्फ इसलिए" - इसे इस तथ्य से समझाया जा सकता है कि बच्चे बहुत अंतर्दृष्टिपूर्ण होते हैं और महसूस करते हैं कि शब्द में वयस्कों पर कितनी असाधारण शक्ति है इसीलिए।

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हालाँकि लैंगर के शोध से पता चलता है कि ऐसी कई स्थितियाँ हैं जिनमें कोई व्यक्ति स्वचालित रूप से टेप-रिकॉर्डिंग व्यवहार में संलग्न नहीं होता है, यह आश्चर्य की बात है कि ऐसी स्वचालितता कितनी बार होती है। उदाहरण के लिए, आभूषण खरीदने वालों के अजीब व्यवहार पर विचार करें, जिन्होंने फ़िरोज़ा वस्तुओं की शिपमेंट पर तभी झपट्टा मारा, जब उन्हें गलती से मूल कीमत से दोगुनी कीमत पर पेश किया गया था। जब तक हम इसे दृष्टिकोण से नहीं देखेंगे तब तक मैं उनके व्यवहार को समझाने का कोई तरीका नहीं है क्लिक करें, चर्चा करें।

तकनीकी संपादक एल ईगोरोवा

कलाकार एस ज़मातेव्स्काया

प्रूफ़रीडर एस. बिल्लायेवा, एन. विक्टोरोवा

लेआउट एल ईगोरोवा

प्रस्तावना

पुस्तक का पहला संस्करण सामान्य पाठक के लिए था, इसलिए मैंने इसे मनोरंजक बनाने का प्रयास किया। अध्ययन समूह संस्करण में, मैंने वही शैली बरकरार रखी लेकिन अपने पहले के बयानों, निष्कर्षों और सिफारिशों का समर्थन करने के लिए हाल के शोध से साक्ष्य भी प्रस्तुत किए। हालाँकि मैंने नवीनतम संस्करण में महत्वपूर्ण संख्या में साक्षात्कार, उद्धरण और व्यवस्थित व्यक्तिगत अवलोकन जोड़े हैं, द साइकोलॉजी ऑफ़ इन्फ्लुएंस के निष्कर्ष साक्ष्य-आधारित मनोवैज्ञानिक शोध पर आधारित हैं। शिक्षक और छात्र आश्वस्त हो सकते हैं कि यह पुस्तक "पॉप मनोविज्ञान" का एक और उदाहरण नहीं है, बल्कि एक गंभीर वैज्ञानिक कार्य का प्रतिनिधित्व करती है। शैक्षिक संस्करण में नई सामग्री भी शामिल है जो आधुनिक आवश्यकताओं को पूरा करती है, प्रत्येक अध्याय के अंत में निष्कर्ष, साथ ही जानकारी को बेहतर ढंग से समझने में आपकी सहायता के लिए परीक्षण प्रश्न भी शामिल हैं।

"प्रभाव का मनोविज्ञान" पुस्तक के पांचवें संस्करण पर टिप्पणी

मैं इस नए संस्करण के पाठकों को अगले संस्करण में प्रकाशन के लिए अपनी रिपोर्ट प्रस्तुत करने के लिए आमंत्रित करना चाहता हूं। उन्हें मुझे निम्नलिखित पते पर भेजा जा सकता है: मनोविज्ञान विभाग, एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी, टेम्पे, एजेड 85287-1104 या। अंत में, यदि आप प्रभाव के मनोविज्ञान के बारे में अधिक जानने में रुचि रखते हैं, तो reformatwork.com पर जाएँ।

रॉबर्ट बी सियालडिनी

परिचय

रॉबर्ट सियाल्डिनी "प्रभाव का मनोविज्ञान"मनोवैज्ञानिक साहित्य के क्षेत्र में बेस्टसेलर है। इसकी लोकप्रियता की तुलना इस वैज्ञानिक दिशा के ऐसे बहुभाषाविदों से की जा सकती है जैसे: जॉन ग्रे, जूलिया गिप्पेनरेइटर, आदि।

"प्रभाव का मनोविज्ञान" के लेखक के बारे में थोड़ा

रॉबर्ट सियाल्डिनी ओहियो स्टेट यूनिवर्सिटी, एरिज़ोना स्टेट यूनिवर्सिटी और चार अन्य अमेरिकी विश्वविद्यालयों में मनोविज्ञान के प्रोफेसर हैं। सोसायटी फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के मानद अध्यक्ष (1996)। रॉबर्ट सियाल्डिनी एक पुरस्कार विजेता सामाजिक और उपभोक्ता मनोवैज्ञानिक हैं। प्रायोगिक मनोविज्ञान उनके नाम के साथ सबसे पहले जुड़ा है। उनकी सभी खोजें और विधियां प्रयोगों, वास्तविक जीवन के उदाहरणों के साथ-साथ विभिन्न लोगों के कार्यों पर आधारित हैं। यह सब केवल उसके बयानों और तरीकों को मजबूत करता है और उसे सैद्धांतिक मनोवैज्ञानिकों के सापेक्ष अधिक भरोसेमंद स्तर तक उठाता है।

रॉबर्ट सियाल्डिनी "प्रभाव का मनोविज्ञान: अनुनय, प्रभाव, बचाव"

रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक "साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" को ऐसे वैज्ञानिक क्षेत्रों में सर्वश्रेष्ठ पाठ्यपुस्तकों में से एक माना जाता है जैसे: संघर्ष विज्ञान, सामाजिक मनोविज्ञान और प्रबंधन। इस पुस्तक की शक्ति और ताकत का एहसास मुझे स्वयं तब हुआ जब विश्वविद्यालय के एक प्रबंधन शिक्षक ने एक बार इस पुस्तक की पुरजोर अनुशंसा की... और वह डॉक्टर ऑफ साइंस (लेखक) थे। यदि आप सामाजिक मनोविज्ञान का अध्ययन करने का निर्णय लेते हैं और शब्द विशेष रूप से पसंद नहीं करते हैं या वैज्ञानिक भाषा को समझने में कठिनाई होती है, तो आर. सियालडिनी की पुस्तक "साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" आपके काम आएगी। ऐसा इसलिए क्योंकि यह बहुत ही आसान और सुलभ शैली में लिखा गया है। जटिल और श्रम-गहन सामग्री, लंबे प्रयोग और प्रेरणा के सभी तंत्र पाठक के सामने इतनी आसानी से प्रस्तुत किए जाते हैं कि एक स्कूली बच्चा भी पुस्तक को उत्सुकता से पढ़ेगा।

रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक "साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" लोगों के एक-दूसरे पर प्रभाव के बारे में सबसे दिलचस्प, शैक्षिक और आकर्षक पुस्तक है। लेखक ने ग्रह पर लाखों लोगों को सिखाया कि उनमें से प्रत्येक क्या जानना चाहता है: "नौकरी पाने के लिए साक्षात्कार में क्या कहना है" या "अपने स्टोर पर आने वाले आगंतुक के साथ कैसा व्यवहार करना है ताकि वह आपसे अधिक उत्पाद खरीद सके" या " सामान या किसी सेवा के विक्रेता के साथ इस तरह से व्यवहार करें कि वह अधिकतम संभव छूट दे सके"... यह सब आर. सियालडिनी की "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" से सीखा जा सकता है। इस किताब को पढ़ने के बाद जिंदगी थोड़ी आसान और दिलचस्प हो जाएगी, इस किताब को दोबारा पढ़ने के बाद जिंदगी और भी आसान हो जाएगी। इस बेस्टसेलर को दोबारा पढ़ने पर, आप हमेशा कुछ नया सीखते हैं और इस या उस वाक्यांश पर नए तरीके से पुनर्विचार करते हैं।

रॉबर्ट सियाल्डिनी "द साइकोलॉजी ऑफ़ इन्फ्लुएंस" - होम लाइब्रेरी नंबर 1 के लिए उम्मीदवार

यह पुस्तक आपके घरेलू पुस्तकालय को ही सुशोभित करेगी। यह परिवार के सभी सदस्यों के लिए उपयोगी होगा। यदि आप सामाजिक मनोविज्ञान और प्रबंधन में रुचि रखते हैं, तो "प्रभाव का मनोविज्ञान" हर किसी के पुस्तक संग्रह में मुख्य होने का दावा करते हुए, शेल्फ पर केंद्र चरण ले सकता है।

पी.एस. मैं इस किताब के बारे में अपनी राय लिखूंगा. क्योंकि मनोविज्ञान और अवचेतन का विषय मेरे लिए करीब और दिलचस्प है, इसे पढ़ना सिद्धांत का विषय बन गया है। आख़िरकार, यह इतना लोकप्रिय है, यह इतना नहीं है कि वे इसके बारे में लिखते हैं, इस तरह इसकी चर्चा की जाती है... ईमानदारी से कहूं तो, इसे पढ़ने से पहले, मुझे पूरा यकीन था कि रॉबर्ट सियालडिनी की किताब "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" इससे ज्यादा कुछ नहीं है एक अन्य शौकिया की बहुप्रचारित पुस्तक जो हलचल पैदा करना और पैसा कमाना चाहता है। मैं विश्वास के साथ स्वीकार करता हूं कि मैं गलत था। मैंने भी पूरे विश्वास के साथ इस पुस्तक को अपने घरेलू संग्रह में शामिल किया। मैं हर किसी को इसे पढ़ने की सलाह देता हूँ!

प्रभाव का मनोविज्ञानरॉबर्ट सियालडिनी

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शीर्षक: प्रभाव का मनोविज्ञान

रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के बारे में

अधिकांश पश्चिमी और घरेलू मनोवैज्ञानिकों के अनुसार, "प्रभाव का मनोविज्ञान" सामाजिक मनोविज्ञान, संघर्ष विज्ञान और प्रबंधन पर सर्वोत्तम पाठ्यपुस्तकों में से एक है। रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक संयुक्त राज्य अमेरिका में पांच संस्करणों से गुज़री; इसकी प्रसार संख्या दो मिलियन प्रतियों से अधिक हो गई है।

अपनी आसान शैली और सामग्री की प्रभावी प्रस्तुति से पाठक को मंत्रमुग्ध करने वाला यह कार्य एक गंभीर कार्य है जिसमें प्रेरणा, सूचना को आत्मसात करने और निर्णय लेने के तंत्र का सबसे आधुनिक स्तर पर विश्लेषण किया जाता है।

अंतर्राष्ट्रीय बेस्टसेलर का नया, संशोधित और विस्तारित संस्करण एक मनोवैज्ञानिक, प्रबंधक, शिक्षक, राजनेता - हर किसी की लाइब्रेरी में अपना सही स्थान लेगा, जिसे अपने काम की प्रकृति से, समझाना, प्रभावित करना, प्रभावित करना होगा।

पुस्तकों के बारे में हमारी वेबसाइट lifeinbooks.net पर आप बिना पंजीकरण के निःशुल्क डाउनलोड कर सकते हैं या पढ़ सकते हैं ऑनलाइन किताबआईपैड, आईफोन, एंड्रॉइड और किंडल के लिए ईपीयूबी, एफबी2, टीएक्सटी, आरटीएफ, पीडीएफ प्रारूपों में रॉबर्ट सियाल्डिनी द्वारा "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस"। पुस्तक आपको ढेर सारे सुखद क्षण और पढ़ने का वास्तविक आनंद देगी। आप हमारे साझेदार से पूर्ण संस्करण खरीद सकते हैं। साथ ही, यहां आपको साहित्य जगत की ताजा खबरें मिलेंगी, अपने पसंदीदा लेखकों की जीवनी जानें। शुरुआती लेखकों के लिए एक अलग अनुभाग है उपयोगी सलाहऔर अनुशंसाएँ, दिलचस्प लेख, जिनकी बदौलत आप स्वयं साहित्यिक शिल्प में अपना हाथ आज़मा सकते हैं।